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IR ALÉM DA VENDA É VENDER

      Tarde de quarta-feira. Entro num estabelecimento comercial atuante na área de construção e decoração. É uma linda loja chamada Leroy Merlin. Fico impressionado pela organização e ainda mais quando minha mulher escolhe um border de parede infantil (ornamento para parede, quebrando as linhas clássicas e decorando ao mesmo tempo). O vendedor, que nos observava atentamente, aproxima-se e, ao invés de dizer aquela falinha manjada: "posso ajudar" – diz: "linda escolha senhora, e se dispuser de tempo, posso mostrar-lhe muitos outros e tenho certeza de que a senhora ficará encantada".

      Minha mulher mostra interesse e lá vai ele, apresenta outra infinidade de modelos e ainda dá uma verdadeira aula de border de parede.

      Ela se encanta com outro modelo e diz: "este é lindo, mas parece ser de difícil colocação".

      O vendedor, em seguida, diz: "não senhora, é muito simples, veja!", e aí dá uma explicação detalhada de colocação, com direito a aula prática, enfim, ensina de uma maneira muito legal e acessível.

      Bem, na verdade, o quarto do meu filho ganhará muito mais borders do que o planejado, mas também posso dizer que ficou muito melhor que o planejado .

      Continuamos aí nosso passeio pela loja e, ao chegarmos ao caixa, a gravidez de Thais é notada e imediatamente trazem um refrigerante e ela recebe um atendimento vip.

      Finalmente, quando estamos no estacionamento, saindo da loja, durante a minha manobra, passo em cima de uma cadeira espreguiçadeira de piscina de um cidadão que, enquanto as carregava para sua picape resolve colocá-las no meio da pista.

      Posso dizer que não sobrou muito da cadeira. O cidadão virou uma fera, falava tanto que nem pude entender o que dizia, mas por suas expressões faciais não devia ser nada muito elogioso.

      Ao descer do carro, tentei dizer-lhe que quem coloca cadeiras no meio da pista de manobras, corre o risco de vê-las atropeladas e que, qualquer motorista nas mesmas circunstâncias as atropelaria também.

      Mas o cidadão era daqueles que moram no monte Olimpo e Zeus no andar debaixo...

      Para tentar encerrar o assunto, se é que posso chamar assim, eu disse: "bem senhor, tudo bem, pegue outra cadeira na loja que eu pago, ok? Afinal, se isso continuar os R$ 103,00 do custo da cadeira podem render muitos juros confusionais."

      Nesse momento, um outro vendedor da loja, que assistiu um pouco do blá-blá-blá, se aproxima, pede licença e entra no assunto: "senhores, nosso gerente estava na porta no momento do ocorrido e me pediu que viesse até aqui pegar a cadeira quebrada e a trocasse ..."

      Uau, Uau!!!!

      A cadeira foi trocada e o cidadão ficou mudo.

      Eu fiquei encantado e logo pensei comigo: "isto é vender e vender bem, ir além da venda é vender..."

      Nenhuma venda deve encerrar após a transferência do produto, ela deve seguir no acompanhamento do uso pelo cliente.

      Três dias depois, entro numa loja de barcos para conhecer o novo modelo Bayliner. Depois de uns 15 minutos dentro da loja, um cidadão se aproxima, mede-me de alto a baixo, me olha de lado e dá aquela levantada de cabeça acompanhada de uma franzida de sobrancelhas e pergunta: "o que você quer?".

      Eu respondo: "sair daqui o mais rápido possível".

      Durante a manobra de minha Mercedes, no estacionamento, um outro vendedor que assistiu a cena, vem até a minha janela do carro e pergunta: "posso ajudar?"

      Eu digo que pode sim, tirando o carro que está atrás do meu...

      Ele insiste e tenta agradar: "Senhor, o barco que estava vendo ficaria lindo puxado pela sua Mercedes..."

      Ao que eu respondo prontamente: "antes dele ser puxado pela minha Mercedes, se depender deste cliente aqui, ele vai a pique aí dentro de sua loja mesmo por apodrecimento de casco..."

      E saí de lá pensando que eu estava propenso a fazer uma compra de um produto que custa US$ 15.000 ...

      Talvez aquele vendedor de border de parede pudesse vender mais barcos num dia do que aquele cidadão da levantada de sobrancelha...

      Ir além da venda é usar persuasão.

      É associar ao produto um sentimento de prazer pela compra e utilidade, algo que deixe quem o comprou feliz e satisfeito pela aquisição.

      Faça isto agora: avalie suas vendas desta semana, deste mês.

      Ligue para seus clientes: pergunte se ele está utilizando o produto, se está satisfeito, se precisa de alguma informação.

      Hoje, vender não é mais transferir produtos, é mostrar interesse pelo cliente e despertar emoções.

      Desperte nos seus clientes a sensação de tê-lo como um amigo, um orientador até!

      Isso só fará com que você se sinta recompensado pela venda e ele amparado para uma próxima compra ou opinião para uma outra aquisição.

      Vá, além da venda, dê ao cliente motivos para lembrar-se de você nos seus próximos planos de compra!

Cesar Romão
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