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COMO ADMINISTRAR RISCOS E SER BEM-SUCEDIDO II

Desde o nosso nascimento vivemos entre duas tênues linhas, a do risco e a da recompensa, duas linhas inseparáveis no contexto da existência humana e da existência organizacional.

Na existência humana estamos sempre entre os riscos sentimentais e emoções, buscando a recompensa da felicidade, saúde, bem-estar...

Na existência organizacional estamos sempre entre os riscos financeiros que fornecem estabilidade aos nossos negócios através de resultados que possam ser mensurados positivamente.

Acredito que os riscos emocionais são aqueles com os quais conquistamos ao longo do tempo muitas vitórias, através da própria vivência, da própria prática de condutas morais e, principalmente, através do processo de busca humana, envolvendo nosso crescimento interior e nossa espiritualidade. Vivemos nossas emoções e sentimentos, aprendemos com eles, sorrimos, choramos, nos decepcionamos e ficamos felizes quando alinhamos nossa mente e nosso coração.

Estamos sempre fazendo novas de nos relacionarmos com amigos, parentes e o sentimento de amor: somos impulsionados geneticamente nesta direção. As coisas acontecem muitas vezes neste âmbito independente de nossa vontade. Nossas escolhas são feitas por aquilo que conseguimos vivenciar na esfera da existência humana.

Diferente da existência humana, a existência organizacional requer muitos outros detalhes em seu prosseguimento, são estratégias diferenciadas para uma área completamente ausente de emoções na maioria de seu contexto.

Uma área onde riscos podem fazer a diferença entre sermos bem-sucedidos ou não. Onde a recompensa pode definir um contexto de planejamento para um futuro mais promissor ou não.

Estar neste turbilhão de mudanças e inconstâncias é o meio de estarmos em conexão com a vida e o mercado, sempre correndo riscos e fazendo deles nossa principal fonte de informações.

Num universo onde tudo acontece de maneira a monitorar mudanças e obter delas o direcionamento, cada vez mais precisamos estar atentos às técnicas de administrar riscos.

Enquanto se discutem novas estratégias:

• A Coréia/Taiwan investem 3% de seu PIB em tecnologia.

• O Brasil investe 0.3% de seu PIB em tecnologia.

• Vale do Silício hoje é chamado de Vale do IC, pela contribuição dos Indianos e Chineses.

• Uma pessoa negativa tem hoje um grau de influência num campo de 125 pessoas.

• Em 2005, 100 milhões de telefones celulares irão para o lixo, nos EUA.

• O mundo tem 6.3 bilhões de pessoas, das quais 4 bilhões terão celular em 2 anos.

• 700 milhões de computadores serão vendidos na China em 2005.

• A tecnologia dobra a cada 18 meses e o preço cai.

E ainda mais, a cada 26 minutos uma nova fábrica abre na China, você pode se perguntar: “E eu e minha empresa com isto?”. Acredito que seja bom perguntar mesmo, pois a cada fábrica aberta na China, o mapa comercial do mundo se altera. Tome como exemplo o mapa comercial do Centro da Cidade de São Paulo que, antigamente, tendo um comércio dirigido por comunidades Armênias e Árabes, hoje abre espaço para apertados shoppings centers chineses que empurram o tradicional comércio para uma zona de insegurança.

Alguns especialistas indagam a invasão chinesa no comércio brasileiro como contrabando e acreditam ser um risco concorrer com este tipo de pratica, eu, pessoalmente, tenho sugerido encontrarem um meio de concorrer honestamente com este contrabando ou em breve este tipo de prática vai se legalizar, mas até agora, como não encontrou resistência e conseguiu acabar com vários concorrentes do mercado, vai se perpetuar com facilidade.

A China, Coréia, Taiwan e Brasil, estão entre os países de maior possibilidade de crescimento do mundo, dentro do menor índice de riscos, isto quer dizer que estamos na “parada” e temos de desenvolver maneiras de administrar nossos riscos.

Um Levantamento do Ministério do Trabalho sobre o número de profissões existentes no Brasil, concluiu que: nos anos 80 tínhamos 2.350 profissões; nos anos 90 tínhamos 2.600 profissões; e, hoje 3.200 profissões com este número sofrendo alterações praticamente semestrais com o surgimento de novas atividades e extinção de outras. Onde você acredita que hoje um motorneiro de bonde encontraria bondes para exercer sua profissão? Talvez em San Francisco, quem sabe... Novas profissões estão surgindo a cada momento e colocando em risco as já existentes e o mesmo vai acontecer com a sua profissão em breve, razão pela qual é essencial fazer de sua profissão um diferencial competitivo constante.

• Riscos ocorrem quando não temos pleno conhecimento do resultado.
• A relação recompensa/risco, vem se deteriorando – A recompensa potencial caiu e o risco subiu.
• Tendências econômicas possuem implicações que influenciam na ampliação dos riscos.
• O grande risco é não correr risco, pois todo risco possui oportunidades agregadas.
• Organizações que navegam pelas fronteiras da Gestão de riscos, não fogem dos riscos, preparam-se para superá-los.

Nossa preparação cultural, vivencial e organizacional tem de ser dirigida aos tipos de riscos que podemos encontrar neste caminho de muitos acontecimentos e estes tipos são:

• Risco Tecnológico – Celular antes vendido, hoje é praticamente oferecido pelos serviços. – Para administrá-lo deve-se investir em duas ou mais opções tecnológicas.
• Risco do Cliente – Mudança nas prioridades dos clientes – Para administrá-lo deve-se investir num sistema de pesquisa e informação capaz de prever a evolução das prioridades dos clientes.
• Riscos de Novos Projetos – No lançamento todo projeto nasce com luz de sucesso que pode se apagar em instantes – Para administrá-lo deve-se investir no planejamento detalhado da maximização de recompensas e minimização das possibilidades de erro.
• Riscos de Marca – Estas podem virar pó diante de acontecimentos inesperados – Para administrá-lo deve-se investir no monitoramento permanente da percepção que os clientes têm da marca.
• Risco do Declínio do Setor – As muitas opções de serviços e produtos causam uma mudança natural do consumidor - Para administrá-lo deve-se investir em transformar a relação concorrer para a relação colaborar.
• Risco de Estagnação do Mercado – A cautela e os comportamentos inesperados produzem estagnação no consumo – Para administrá-lo deve-se investir na inovação de sua demanda de serviços e produtos.
• Risco do Concorrente – Toda concorrência é a linha de equilíbrio nos negócios. - Para administrá-lo deve-se investir na criação de tendências baseadas na priorização da realidade.

Alguns comportamentos organizacionais preventivos, contra o Risco devem ser adotados, momento a momento, sempre com aferição das condutas:

• Extrair a maior recompensa possível do nível de risco aceitável.
• Manter agressividade progressiva com prudência.
• Aprenda com experiências de riscos anteriores.
• Diminua a rotatividade de seus clientes.
• Esteja permanentemente em alerta vermelho.
• Pesquise sobre o Case de empresas como:
    SIEMENS / 150 anos de mercado
    DUPONT  /  200 anos de mercado
    MITSUI   /  300 anos de mercado
    ASTURA  /  700 anos de mercado
• Os riscos também habitam os bons momentos das organizações, eles continuam ali como um perigo iminente.
• Mesmo em bons momentos as organizações devem manter funcionando a: “calculadora de exposição ao Risco”.
• Riscos necessitam de nosso Raciocínio e nossa Intuição.

Em que categoria abaixo sua organização e você estão se enquadrando?

“63% dos executivos de vendas e marketing, afirmam estar assumindo os riscos de sempre na atual conjuntura
e, apenas, 31% admitem maior conservadorismo”.
Fonte: Sales & Marketing Management

Manter o “status quo”, pode ser tão arriscado quanto tentar algo novo, não se concentre nos riscos da mudança, mas em seus potenciais benefícios.

Os Diferenciais Competitivos de Organizações que correm riscos são:

Proatividade numa política de conseqüências
Perspectiva de otimização
Desenvolver capacidade de mobilização

A utilização da linha da prioridade do tempo na administração de riscos é fundamental, pois:
• Como não sabemos o que é realmente importante, tudo parece importante;
• Como tudo parece importante, achamos que temos de fazer tudo;
• Outras pessoas nos vêem fazendo tudo e passam a esperar que façamos tudo;
• Fazer tudo nos mantém tão ocupados que não temos tempo de pensar sobre o que é realmente importante;
• Transformamos assim nossa gestão do tempo em indigestão do tempo;
• Valores controlam o nosso comportamento;
• Princípios controlam as conseqüências .

Os norte-americanos utilizam sua linha de prioridade do tempo, da seguinte maneira:

• Somente 49% do tempo é usado em atividades diretamente ligadas às prioridades da organização;
• 32% do tempo é usado em atividades que exigem atenção imediata, mas têm pouca relevância para as metas mais importantes da organização;.
• 19% do tempo é usado em politicagem e burocracia.
• Não se deve confundir agitação frenética com ação construtiva dentro uma organização.

Uma administração de riscos deve conter também procedimento de Fidelização Interna.

Estar diante de organizações tem sido meu dia-a-adia, estar diante das tendências, das adversidades e dos cases de sucesso destas organizações, tem sido uma verdadeira constante.

Com pitadas e um olhar clínico, posso notar em meio a milionárias campanhas de marketing, intensos programas de treinamento, planos estratégicos motivacionais, estratégias de gestão, campanhas de vendas, que algo fica para trás, muito para trás.

Colaboradores envolvem-se em todas estas ações e fazem delas resultados para análise e acerto de pontos, ou mesmo mudança de rumo.

Nos lançamentos destas ações, muitas vezes convenções são organizadas para ambientar a equipe envolvida, tirá-la da zona de batalha e levá-la para um ambiente neutro, onde o celular não encontra barreira e toca mesmo no momento mais importante da transmissão de informações. Quando não, a coisa fica no entra e sai, afinal, apesar das pessoas estarem ali com toda sua organização e os membros mais importantes de suas equipe, discutindo dados importantes para sua gestão, no celular tem sempre alguém mais importante chamando, que tem de ser atendido na hora, e nem pensar em deixar a pessoa que faz tocar o celular deixar um recado na caixa postal para receber o retorno posterior.

Camisetas são distribuídas, para dar um conforto no traje e aliviar as roupas executivas, assim como criar um ambiente de igualdade e sintonia com a marca da organização, mas tem gente que não abre mão das roupas de seu armário e guarda a camiseta para dar para a alguém lá em casa.

Por algumas vezes já fui conduzido para convenções de vendas de fábricas de veículos que atuam no Brasil, por veículos contratados por estas fábricas para efetuar o translado que não eram de sua fabricação, mas sim de seus principais concorrentes de mercado, guiados por motorista contratado pela própria empresa.

A cultura do: “eu só trabalho naquela empresa, não uso nada de lá não...”, tem causado um verdadeiro vírus silencioso que atinge as organizações em seu mercado interno, que são seus próprios colaboradores, os quais deveriam ser considerados como primeiros clientes.

Inserir a cultura de uso dos produtos ou serviços de uma organização nas pessoas envolvidas neste processo é fidelização interna. Quem participa do produto ou serviço, acredita, confia e consome.

O vírus silencioso que atinge as organizações, faz com que elas atinjam seus resultados, cada vez mais, através do gasto com campanhas internas imitando o resultado, enquanto a campanha publicitária acontece, porém, quando ela termina, os índices voltam ao original sem o acréscimo de futuros clientes.

O mercado consome a campanha e não o produto. Eis o nascimento de uma organização que quando encerrar suas campanhas de marketing, encerra seu relacionamento de venda com o mercado.

Em tempos como estes, todos os colaboradores de uma organização necessitam ser fidelizados internamente, por varias razões, mas a primordial delas é que nenhuma equipe de vendas sozinha, vai conseguir manter os índices necessários para sustentação das estruturas organizacionais das empresas. Por outro lado, se ela tiver o apoio dos colaboradores de todas as áreas, que recomendem sua empresa a amigos, aos vizinhos ou mesmo vestem-se como outdoor ambulante de veiculação pelo simples fato de usarem as camisetas, as coisas podem ser muito diferentes.

Evidente que não se deve desprezar o que a concorrência está fazendo em termos de mercado, deve-se conseguir o máximo de informação sobre o fato, mas sua organização terá como missão desenvolver mais capacidade de sedução mercadológica de seu concorrente, este é um desafio diário, caso contrário, tanto seu cliente interno e seu cliente externo, quando se deparam com algo novo no mercado que lhes chame a atenção, vão ter certeza que, ao chegar em casa, encontrarão algo melhor.

Organizações que não conseguem criar a cultura de que as pessoas que fabricam estão convencidas da eficiência e sucesso daquele produto, necessitam repensar com urgência sua conduta de relacionamento fábrica x produto x público interno.

Não importa o quanto de desconto empresas necessitam conceder em seus produtos para que seus colaboradores os utilizem, não importa o quando tenham de facilitar para seus colaboradores adquirirem estes produtos, não importa o quanto tenha que se investir nesta cultura, o que importa é que uma das razões que pode perpetuar estes produtos no mercado é a confiança daqueles que os produzem, o que importa é que assim as campanhas vão ter como fonte de sustentação uma estrutura forte capaz de perpetuar as estratégias quando a campanha terminar, o que importa é que a fidelização interna demonstra o respeito e admiração dos colaboradores pela empresa e pelos produtos que ela se dispôs a inserir no mercado.

Filho que tem o respeito de pai e mãe, conquista o respeito do mundo.

Viver é a arte de administrar riscos, fazendo de todos os momentos de nossa vida um pequeno milagre... Porque quando vencemos um risco, estamos realizando um pequeno milagre, você tem força, e esta força, lhe foi dada para vencer.

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Bibliografia sugerida de alguns autores sobre o assunto:
AMARO, Rolim /BATENBURG, Robert V. Basten / BAUCELLS, Manuel / BIRKINSHAW, Julian / CAMPBELL, Andrew / DINIZ, Abílio / ETERNO, Pelé / GIULIANI, Rudolf / KAHNEMAN, Daniel / KLEIN, Samuel / KLINK, Amyr / MANDINO, Og / MICCOLIS, Jerry / MORRISON, Andy / PARREIRA, Carlos Alberto /RATA, Cristina / SCHNEIER, Robert / SILVA, Osíris / SIMONS, Robert / SLYWOTZKY, Adrian

Cesar Romão
www.cesarromao.com.br
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